Tárgyalástechnika III. rész PDF Nyomtatás E-mail
Írta: Dr. Vámos Lászlóné - Katalin   

 

 

altCikksorozatunk II. részében kitérünk az egyes értékesítői stílusokra, azok jellemzőire; valamint a mostani és a következő számunkban bemutatunk egy tárgyalási folyamatot lépésről lépésre, és hasznos gyakorlati tanácsokat adunk az egyes szakaszokban.

 


3. Értékesítői stílusok


Az előző pontban kifejezetten arról volt szó, hogyan viselkedjen az értékesítő a nehéz helyzetekben, például az ártárgyalás közben. Az alábbiakban bemutatjuk, hogy milyen általános stílusok közül választhat az eladó az értékesítési tevékenység során.

Az értékesítői stílusokat két dimenzió mentén vizsgáljuk, és négy egymástól elkülönülő stílust különböztetünk meg. E két dimenzió az eladás-központúság és az ügyfélközpontúság. Eladás-központúságon azt értjük, hogy az értékesítő elsődleges célja az eladás növelése.
Elsősorban azért tesz erőfeszítéseket, hogy növelje az eladott mennyiséget, vagy megkösse az üzletet.

Ügyfélközpontúnak pedig azt az értékesítőt nevezzük, aki kifejezetten az ügyfél igényeire figyel, és első helyen kezeli a vevő hasznát.

Az eladás-központú értékesítő két stílus közül választhat:

Rendelésfelvevő értékesítői stílus

Ebben az esetben az értékesítő meg van győződve arról, hogy az ügyfél pontosan tisztában van igényeivel, a termék előnyeivel, s szabadon tud dönteni. Az értékesítő különösebb érdeklődést nem tanúsít sem az ügyfél iránt, sem az értékesítési mennyiség iránt. Úgy gondolnánk, hogy a rendszerváltás után az ilyen unott értékesítők eltűntek már az üzletekből, a versenyszférából. Sajnos azonban még ma is találkozhatunk nem egy ilyen stílust folytató eladóval, értékesítővel.

Rámenős értékesítői stílus

E stílus mögött az a feltételezés áll, hogy az ügyfelet meg kell győzni a termék, szolgáltatás előnyeiről. A fókusz elsősorban ezen előnyök, személyes hasznok bemutatásán van, a képviselő célja az igény felkeltése. Prezentációja során összehasonlítja saját termékét más termékekkel, hangsúlyozza a termék más márkákkal szembeni előnyeit, s az ezen előnyökből fakadó személyes hasznot. Hangsúlyozandó, hogy a túl nagyfokú eladás orientáció korántsem biztos, hogy több értékesítést is jelent, hisz az erőteljes célratörést az ügyfél is észreveheti, s ez visszatetszést, bizalmatlanságot okozhat.

Az ügyfélközpontú értékesítőnek is két lehetősége van:

Az önmagát eladó értékesítő


Ebben a helyzetben az ügyféllel való törődés foka igen magas. A kapcsolat során az értékesítő szinte mást sem tesz, mint az ügyfél igényeit térképezi fel. Szélsőséges esetben az ügyfél igényei fontosabbak lehetnek számára, mint cége igényei. Hajlamos lehet arra, hogy olyan helyzetekbe is belemenjen - a kapcsolat fenntartása érdekében -, amelyben az ügyfél nyer ugyan, ám saját cége vesztes, vagyis előnytelen pozícióba kerül. Vele többnyire azért kötnek üzletet a partnerek, mert kedvelik. Itt a bizalom nagyfokú.

A konzultatív értékesítő

Ekkor az értékesítő arra törekszik, hogy mindkét fél nyerjen az üzleten. Az értékesítésben egyforma súllyal szerepel az ügyféllel való törődés, igényeinek feltérképezése, s a termék bemutatása, a termék és a személyes előnyök hangsúlyozása. Az igényfelmérés megelőzi a prezentációt, és maga a bemutatás rövidebb, az ügyfél igényeihez igazított.

4. A tárgyalás folyamata

Az alábbi pontban egy tárgyalási folyamatot mutatunk be lépésről lépésre egy példa segítségével. Példánkban egy közepes nagyságú, szilárd piaci helyzettel rendelkező cég új üzleti partnereket keres vevőkörének bővítése céljából.

Üzleti partnereink kiválasztása

a) Vállalatunk céljainak meghatározása

Ahhoz, hogy megtaláljuk a megfelelő üzleti partnereket, az első és legfontosabb lépés, hogy pontosan meghatározzuk, mi a vállalatunk alapkoncepciója, valamint azt, hogy melyek rövid és hosszú távú céljaink. Ha úgy döntünk, hogy a vevőkörünket szeretnénk bővíteni, fontos meghatároznunk, hogy ki tartozik bele a célcsoportunkba, és azon belül is kiket akarunk elérni mostani akciónkkal. Lényeges, hogy rendszerbe foglaljuk tevékenységi körünket és eddigi eredményeinket, valamint termékünk előnyös tulajdonságait és a vevő várható hasznát. A tervezés ezen szakaszában tisztázzuk azt is, milyen célokat kívánunk elérni, hány új vevőre számítunk stb.

b) A potenciális üzleti partnerek kiválasztása

A következő lépésben behatároljuk azoknak a vállalatoknak a körét, amelyek várhatóan érdeklődéssel reagálhatnak majd megkeresésünkre. Érdemes a lehetséges vevők számbavételekor listát készítenünk. Az első, úgynevezett cenzúrázatlan lista tartalmazzon minden olyan céget, amelyet valahonnan, akár csak egy hirdetés alapján is, de ismerünk. A lista összeállítása történhet a már korábban ismertetett brainstorming technikával, vagyis: szervezetünk munkatársai egy kötetlen meeting keretében összegyűjtik azon cégek nevét, amelyeket valami miatt érdemesnek tartanak a megkeresésre. Ezt a listát tovább bővíthetjük céginformációs kiadványokból kiemelt adatokkal (Dun & Bradstreet, Hoppenstedt Bonnier stb.), amelyek általában tájékoztatást nyújtanak az adott vállalat méretéről, forgalmi adatairól, valamint a döntéshozó személyek kilétéről. A légből kapott ötletek és a valós adatok alapján összeállított listát természetesen szűkíteni kell.

A végleges lista kialakításakor a következő szempontokat vehetjük figyelembe:
- a cég tevékenységi köre, és az, hogyan kapcsolódik a mi vállalatunkhoz
- vásárol-e már a miénkhez hasonló terméket
- a kiszemelt cég eddigi beszerzési stratégiája
- forgalmi adatai, nagysága, földrajzi elhelyezkedése

A fentieken kívül természetesen meg kell említenünk egy olyan szempontot is, amelyet szemérmességből gyakran hajlamosak vagyunk figyelmen kívül hagyni, ez pedig a kapcsolati tőke kamatoztatása. Ne szégyelljük ismerőseink segítségét kérni, ha tudjuk, hogy vezető beosztásban dolgoznak egy olyan cégnél, amely érdeklődést mutathat a vállalatunkkal való együttműködés iránt. Fontos hangsúlyoznunk, hogy nem feltétlenül protekcióért folyamodunk, de egy-két hasznos információ már nagy segítségünkre lehet abban, hogy érdemes-e időt és energiát áldoznunk az adott cég megkeresésére, fog-e az majd érdeklődni a termékünk iránt.

Folytatjuk.

scroll back to top
Módosítás dátuma: 2009. december 07. hétfő, 20:40